Rheinische Post - 31. März 2006 (Original)

Unternehmerfrauen unternehmen etwas

„Verkaufsgespräche erfolgreich zu führen, ist nicht immer leicht“, erklärt Sabine Weigmann-Bates. Vor der Verkaufstrainerin sitzen etwa 20 Unternehmerfrauen aus dem Grenzland. Im haus der Innungskrankenkasse (IKK) Nordrhein am Viersener Theodor-Heuss-Platz treffen sich die Frauen einmal monatlich zu Informations- und Trainingsveranstaltungen. Das Thema heiß diesmal „Verkaufen mit Lust!“ Die Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch beginnt mit praktischen Übungen. Und einer Versuchsperson. „Denken Sie jetzt an einen angenehmen Kunden – oder an eine sympathische Person. Gleich dann an einen unsympathischen Kunden“, sagt Sabine Weigmann-Bates. Nun müssen die Frauen den Verhaltensunterschied anhand einiger Kriterien beobachten. Und sie untersuchen, welche Veränderungen sich bei der Körpersprache zeigen.

„Die Grundlage eines solchen Trainings ist NLP, das Neuro-Linguistische Programmieren“, erläutert Weigmann-Bates. Dieses gern als „Werkzeugkasten der Kommunikation“ bezeichnete Verhaltensmodell legt die eigene Kommunikation offen. „Wie verhalten Sie sich im Gespräch mit Kunden?“, fragen sich die Unternehmerfrauen, die alle in Handwerksbetrieben tätig sind. Mimik, Gestik und Stimmlage sind drei Verhaltensarten, die sich in der Kommunikation wiederfinden, und die nach außen hin die eigene Einstellung wiederspiegeln. Interessant sind die speziellen Aspekte, inwiefern man seine kommunikativen Mittel einsetzten kann. Die Verkaufstrainerin erklärt: „In erster Linie geht es hier um die Gefühle, die Sie während des Gesprächs haben.“ Aber auch die Gefühle und Stimmungen des Gegenübers gelte es zu erkennen, so dass man darauf eingehen könne. „Wenn Ihnen etwas Unangenehmes widerfahren ist – entspannen Sie sich“, rät Weigmann-Bates. „Stehen Sie von Ihrem Stuhl auf und drehen sich im Kreis.“ Anregungen solcher Art werden die Teilnehmerinnen in Zukunft öfters befolgen: „Jetzt weiß ich, wie ich aussehe, wenn ich wütend oder unmotiviert bin,“ sagt die Vorsitzende Anneliese Michalzyk und folgert: „ Und das muss ich irgendwie in den Griff bekommen.“ Am Ende gehen die Frauen gestärkt in den Alltag. Das ist Traute Solf-Warner von der IKK besonders wichtig: „Bei unseren Veranstaltungen können die Unternehmerfrauen ihre Wünsche einbringen, so Solf-Warner. Die Unternehmerinnen unterstützen sich gegenseitig, kommen zum Erfahrungsaustausch zusammen. „Den Kreis gibt es schon seit 15 Jahren“, meint die Vorsitzende. „Und der harte Kern ist auch heute noch aktiv.“ Nur die Zahl der Mitglieder sei in den letzten Jahren immer weiter geschrumpft: „Früher waren es 60 Frauen, heute sind noch etwa 20 Mitglieder regelmäßig bei Aktivitäten im Einsatz.“